[遊戲數據] ARM 模型

ARM 模型是 Nicholas Lovell 所提出用來評估遊戲收益的方式。Nicholas Lovell 是何許人也？他是 Gamesbrief 部落格的站長，Gamebrief 是一個探討商業遊戲成功元素的部落格，除此之外也分析產業新聞。而 ARM 模型就是 Nicholas Lovell 在 Gamesbrief 中的一篇文章「ARM yourself in a post-viral world」所提出。

ARM 是三個英文單字取其字首而成，分別是

• Acquisition
• Retention
• Monetization

中文沒有特定的翻譯，我個人看過比較好的翻譯來自大陸，分別是「吸人、留人、吸金」，很口語但也很傳神。

ARM 只是一個數據統計的概念，關於遊戲的統計項目非常多，ARM 把這些統計區分為三大類，讓我們可以各自專注在三件事上面而不會混淆，這三件事各自有各自的目的，整個組合起來就是讓非我們遊戲的玩家到付費的過程，以下分別簡介這三項

Acquisition

指的是把玩家帶入遊戲的效益。例如玩家看到 Facebook 廣告，點擊廣告後到 App Store 看到遊戲介紹，最後決定下載遊戲，下載後打開進入遊戲中，這整個過程我們稱為 Acquisition。

這些下載遊戲的玩家來源可以分為三類

• 自然的流量
  指的是把遊戲放到市場上，例如 Google Play、App Store 或論壇分享，自然會有人下載，這些人就是自然導入的流量
• 買來的流量
  花錢跟 Facebook 買廣告讓用戶點擊下載、買電視廣告讓用戶下載之類的，只要是花錢導入的玩家都算買來的流量
• 賺來的流量
  遊戲作得不錯時，朋友間會口耳相傳，導致下載人數變多，這些非自然導入、也不是買來的玩家，就是賺來的流量。比較著名的例子是 Candy Crash Saga，利用 Facebook 病毒式擴散玩家的成績，導致阿爸揪阿媽、樓上揪樓下，在玩家間散佈開來，這就是賺來的流量。

Retention

指的是玩家留存的狀況，有兩個比較顯著的計算方式可以來表現留存這件事

• 留存率
  指的是玩家首次打開遊戲後，往後的日子再打開遊戲的比例，常見的又細分為次日留存率、7 日留存率、30 日留存率。
  計算方式為，假設今天有 100 人首次下載、打開遊戲，明天這 100 人之中有 30 人再次打開遊戲，那麼次日留存率就是 30%。
  假這這 100 人之中有 15 人在一週(7 天後)再次打開遊戲，7 日留存率就是 15%。30 日留存率類推。
• DAU
  Daily Active User 每日活躍玩家，指的是每天有多少 Unique User 打開遊戲，用來評估玩家的活躍程度。

Monetization

用來表示玩家付費的狀況，相關的統計數字有

• Pay Rate
  付費率，指的是玩家在開始玩遊戲後一段時間內付費的比例，例如遊戲有 100 個玩家曾經打開過遊戲，這 100 個玩家有 3 人付費，付費率就是 3%。
  但這只是粗淺的計算方式，詳細的還要考慮玩家是在開始遊戲後多少時間內付費的。
  不同的遊戲類型付費率有差。休閒類型遊戲較低，通常在0.5%~2% 之間、Hard Core 遊戲較高在 2%~5% 之間，但 5%~10% 都有聽說過。
• ARPU
  Average Revenue Per User 平均每玩家付費金額，發音接近「R瀑」，簡單的說就是把收入/玩家數得到的數字（也有人的計算方式是指單月營收/單月新玩家），用來評估平均每個玩家的貢獻。
  有些人說的「R瀑」指的是另一個相似的統計數字 ARPPU（Average Revenue Per Paying User），ARPPU 是每個付費用戶的付費平均金額，會比 ARPU 高上許多，聽到別人說的時候要注意是 ARPU 還是 ARPPU，這兩個數字通常是天壤之別。

以上就是 ARM 模型的簡介，當然關於遊戲的數據絕對不只這些，但這些是解釋 ARM 模型最重要的數據，能夠瞭解這些幾乎就等於瞭解一半以上的遊戲數據，往後會再針對每個細項分別說明。一方面讓自己重新了解這些數據、另一方面也希望拋磚引玉，讓大家更重視遊戲數據。

有些事就是這麼難

熬了一年半，三月底，「決戰大聯盟」終於上線了，原本以為可以鬆一口氣，沒想到卻是惡夢的開始。

還記得上線前，我找了營運商的窗口吃飯，吃飯中免不了聊到大家對上線後的想像，我說如果上線後一個月營業額沒有 500 萬，我就不做遊戲了。因為我覺得我是用比業界更先進的方法在做遊戲，不是靠企劃的喜好、想像在做遊戲，而是先推出測試版，收集玩家的反饋，加上數據分析，之後不斷的修正，改版，繼續收集意見、數據，再修正、改版，無限循環了八個月。

我說如果這個我自認為是最適合手游開發的方法行不通，代表我的想法根本有問題，代表真正的遊戲開發不應該是這樣的，代表我只是沉浸在自己的幻想中，那跟我討厭的企劃類型有啥差別？

他聽了聽之後不以為然，不以為然的不是我的方法，而是我太低估這款遊戲了，他說他自己的評估是 1000 萬一個月。我沒有大遊戲營運的經驗，我也不知道這數字背後是很踏實的評估，還是跟我一樣沉浸在自我的幻想中。總之，這頓飯局就在開心高興的情況下結束了。

上線了，第一天晚上電視狂打廣告，流量大批大批的湧入，我看 Server 非常爭氣，絲毫沒有因為爆量而 Crash 的狀況，心中想一切都還蠻順利的嘛，我也開開心心的下班了。過了凌晨 12 點，我打開程式開始跑報表，一看傻眼了，竟然是 50 幾萬的營業額，我心中一估，那一個月不就有 1500 萬，總算，辛苦了一年半值得了。我開心的跟我老婆分享這個喜悅。

但，我知道我這輩子從來沒走過狗屎運，我再仔細看了一下報表，有 9 成的人都是買最貴的項目，怪怪的，根據經驗，這種事不會發生。這時我突然想起上線前有一件事還沒做，還沒做購買後驗證，這時我卯起了今天剩餘的精神，雙手不斷在鍵盤上飛舞著，三個小時過後結果出來了，果然事情沒那麼簡單，這大部分的訂單都是被破解後購買的。

一個星期過後，我看著每天的報表，開始懷疑我這一年半以來在幹嘛。這時我深深的體會到期望越大、失望越大。

我自認我還算是樂觀的一個人，因為我知道我這輩子就是會過得很辛苦，好運不會落在我身上，努力也不一定會有回報。所以我很少怨天尤人，很少被打擊，吃苦就當吃補，因為創業本來就不是一件簡單的事，這在決定創業時就清楚知道。

但這時的我真的很灰心，又想起每個月營業額沒超過 500 萬，就不做遊戲這件事。我真的開始認真的思考著退路，回去上班要做什麼呢？公司解散又要怎麼跟其他人解釋？但我又不太甘心就這樣放手。
創業最難的不是路上有很多阻礙，最難的是你站在十字路口卻不知道該往哪裡去，這讓很常失眠的我又更睡不著覺。

在這躊躇不前、不知道該進還是退的過程中
有些人勸我不要理這遊戲，找個方向重新再來過，我謝謝你的建議
有些人勸我繼續下去，因為努力那麼久、一旦放棄就是白費，我謝謝你對我的鼓勵
但我真的不知道該怎麼辦

過沒多久，有一天跟遊戲業的大前輩 Luke(徐人強) 聊天。Luke 創辦過電腦玩家雜誌、遊戲基地、亞達攻略網、GameApe、限時免費遊戲。不僅是遊戲業的資深前輩、也是連續創業家，也是我們的創業導師。
我跟他提到這件事，我說營業額不如預期，離我的想像差非常多，我不知道接下來該怎麼辦，他只跟我說了一句

有些事就是這麼難

聽到這句話有如醍醐灌頂，我開始想通一些事。一款遊戲一個月營收要超過 500 萬這件事真的很難，更別說我的目標是要上到暢銷排行榜前 20 名，這個更難。連上市上櫃公司、一個月賺幾千萬的遊戲公司，想要自己做一款遊戲達到這目標都很不容易了，更何況是我們這種小公司。

聊完天回家的路上腳步開始輕盈了起來，我好像又找回認命的我，認命不是認輸，是認為這個命本來就很辛苦，所以不管遭遇什麼都沒啥大不了的，只管做就是了的那種命。
別人可能花一年、三年就可以達到心中的目標，但我知道我得要花五年、十年才有可能。別人要花三倍、五倍的努力，我得要花十倍才辦得到，因為這就是我的命。

除了認命，我也不想當一個食言的人。常常有面試者問我這公司的未來，我猜他們想知道的是這公司會不會倒，因為這是一間小公司，沒人可以保證未來會發生什麼事。我一貫的答案是，我說公司會倒只有一種情況，就是我覺得做這件事無趣了，不再是我人生的目標，只有這種可能性，其他都不可能。為了不食言，我繼續了。

人生沒有幾個五年、十年，但有些事就是值得你花這麼多時間淬練、等待。

後記：有些事真的很難，正當我想通開始大步邁進時，考驗又來了...

你是馬雲眼中的那一種人

網路上流傳許多馬語錄。每次聽馬雲的談話都覺得特別有意思，有意思的是他把想說的事物透過精鍊的文字，加上帶點詼諧、有文學造詣的方式，感性的表達出來，我想這跟他當過老師有關。大多數的企業領導人不外乎是學商的、學技術的，但馬雲卻是當老師出身的，這讓他顯得與眾不同，在理性的網路圈中獨樹一格。

馬雲之前寫過一篇文章「管理不要怕員工離開！如何才能打造一個有戰鬥力的團隊呢！」，裡面有很多可以深思的點。這是馬雲說話的特色，一篇文章中會有非常多的涵義在裡面，有空去讀完整篇會收穫更多。

這之中我最喜歡的是他把團隊內的人分成五類：人渣、人員、人手、人才、人物。
工作生涯中帶過許多人之後，對於 "人" 特別有感觸，馬雲把人分為這五類實在太貼切了，為了符合我們最近做的卡片棒球遊戲XD，我把馬雲對於人的分類標上星等，順便加上這些年來的一些想法

人渣(★)

馬雲：就是牢騷抱怨、無事生非，拉幫結派，挑起事端、吃裡扒外的破壞分子

如果把人比喻為石頭，這就像一顆滾也滾不動的石頭，任憑你如何的踢他、踹他，不動就是不動。在職場上就是老闆叫他做事，他做也不做的那種人，這是最惡劣的人，根本稱不上員工。

人員(★★)

馬雲：就是只領工資不愛做事，安排與自己無關的工作不願乾，屬庸人之列

這跟人渣不一樣，這是一顆會動的石頭，但只有在你踢他時才會動，動了之後沒多久又停了，要讓他再動起來就要再踢他。只有對他下命令才會做事，即使是例行性的工作也不會主動作，非要人盯才會做事，你沒提醒他就會忘記的那種員工。

人手(★★★)

馬雲：就是安排什麼做什麼，不安排絕對不做，等著下命令的人

踢了會動的石頭，而且會維持等速前進，不會停下來，聽起來不錯，但如果你想要他作多一點事、多學一點東西，就得要再踢他，他才會動得更快。一般的工作只要教會他，他就會辦好，但如果你不教他，他永遠學不會，等於員工的成長來自於外在的刺激、員工的動能來自於外在的要求。這是職場上最普遍遇到的人。

這種員工不好嗎？其實不會，一家公司內一定有少數員工是負責出去打仗、攻城掠地、開拓市場的。而會有大多數員工負責守城，不讓目前的成績滑落，這類型的人就很適合守城。只是在小公司或新創團隊內這種人比較沒有存在的空間，因為小公司內的每個人都得要會打仗也要會守城。但在稍微大一點的公司內，這種人就是公司的基石。

人才(★★★★)

馬雲：就是每天發自內心做事，做事有責任、有思路、有條理，知道公司的事做好了，受益的是自己，同時真心為公司操心的人

這是一顆自己會加速的石頭，一開始可能不會動，但如果你踢他，他會開始動起來，而且越動越快，你越踢他，他的加速度越快。這是會自我學習的員工，只要你給他適當的環境、刺激，他會主動成長，越來越厲害。

這種人很難找，每個人對於工作的定義不一樣，有些人是為了一份薪水、有些人是想打發時間、有些人是真的當作一份「工作」，有事做就邊做邊學，但不是主動學習。只有少數的人是為了自己的生涯、為了目標在學習。

這種人是主管的好人選，而且越爬越高，最後甚至會變成「人物」。

人物(★★★★★)

馬雲：就是全身心投入，用靈魂去思考、做事，決心要和企業做一番事業的人！

把這種人比喻為石頭實在不太洽當，不過如果硬要說的話，這是一顆有生命力的石頭，你不用踢他，他會自己動，而且會自己找方向動、想辦法動得比別人快、動得比別人好。這種已經不能稱為員工，應該是事業的夥伴。

每個創業的人都想找「人物」當夥伴，但「人物」難尋，可遇不可求，就像結婚的另一半一樣，一生可能只會遇到少數幾個對的人。

回過頭來

就我的觀察，一般正常的公司會有少數的「人員★★」、絕大多數的「人手★★★」、少數的「人才★★★★」、非常少的「人物★★★★★」，也就是大多數的員工都是來工作的。但小團隊小公司因為人少、要求高，所以「人才★★★★」、「人物★★★★★」會佔多數、甚至有可能每個人都是「人物」。

以我自己的標準來說，即使是從 104 上找來的員工，都必須符合「人才★★★★」的標準，因為我相信物以類聚，「人物★★★★★」、「人才★★★★」不會想跟其他人一起工作的。而一家公司成長的動力絕對來自於公司的成員，為了讓公司成長更快，挑人必須非常謹慎。

但挑人真的是個學問，我沒有七龍珠的戰鬥力偵測眼鏡，無法一眼就看出每個人是屬於這五類的那一類，也因此常常很多人來公司就職後才發現不適任，又得重新找人。

我曾經問過非常有經驗的前輩關於找人這件事，他給了我一個數字：3%，他說你找來的人，只有 3% 的人最後會成為公司的支柱，這個數字不會變，聽完後我恍然大悟，原來這一切都是正常不過的。會不會遇到對的人，我想只能說是緣份。

其實我們長期都在找人才、人物，不一定會特別開 104 職缺或是特地公告出來，所以不管你是企劃、美術、程式，只要你想要做出讓別人喜歡的遊戲（不是做自爽的遊戲）都可以直接跟我聯絡 jack@moaibot.com，期待收到您的來信。（公司官網 www.moaicity.com）